Pour vendre ses prestations et ses produits photos, il faut apprendre quelques bases commerciales. C’est un métier à part entière, mais grâce à ces 6 techniques commerciales pour photographes, vous pourrez voir votre chiffre d’affaires augmenter !
Donnez pour recevoir
La technique du « give to get » est bien connue des commerciaux. Le principe : donner, offrir quelque chose gratuitement. La personne en face appréciera ce geste. Dans la majorité des cas, se sentira obligée de vous rendre la pareille. En relation commerciale, cela veut dire qu’elle sera plus encline à vous acheter quelque chose ! Comment appliquer ce principe pour les photographes ? Lorsque vous présentez vos différentes prestations à de futurs clients, au lieu d’indiquer par exemple : « 10 tirages 10×15 inclus », indiquez « 10 tirages 10×15 offerts ». Ici, le résultat est le même, mais l’impact des termes utilisés sera différent dans la psychologie de votre client. C’est ce que nous avons remarqué avec les packs gratuits sur les galeries Lumys. La présence de pack gratuit sur une galerie augmente considérablement le panier moyen !
Vendez ce dont vos clients ont besoin, et pas l’inverse !
C’est un réflexe humain : lorsque l’on vend une prestation ou un produit que nous avons créé, nous avons tendance à penser que tout le monde va aimer spécifiquement cette offre, cette prestation, ce produit photo. Chacun a des besoins et envies différents, heureusement ! La clé est de se remettre sans cesse dans la peau de vos clients types. Comment évoluent-ils ? Ce n’est pas en voulant vendre à tout prix la prestation la plus chère de votre offre que vous allez augmenter votre chiffre d’affaires. C’est en revanche en vendant la prestation qui correspond exactement aux besoins de votre client que vous allez fidéliser ET augmenter votre chiffre d’affaires : vos clients parleront de vous en bien, et feront fonctionner le bon bouche-à-oreilles.
Vous n’avez pas encore de galeries en ligne pour vendre vos photos ?
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Montrez, exposez vos produits
Montrez à vos clients un portfolio regroupant des photos du type de reportage choisi. Attention, montrez une sélection de photos. Ne vous arrêtez pas aux « meilleures », montrez aussi celles qui vous paraissent plus « simples », mais qui reflètent tout de même le travail que vous faites de manière générale. Il n’y a rien de pire qu’un client qui se sent trahi une fois la prestation terminée ! Montrez également les produits que vous vendez après le shooting : les tirages, les encadrements, les agrandissements, les albums… Il est plus facile pour un client d’acheter par exemple un album photo s’il l’a déjà vu en vrai, touché, tourné les pages !
Expliquez l’après shooting
On ne le dira jamais assez : la communication est la clé d’une opération commerciale réussie ! Si vous parlez de votre galerie en ligne avant même de l’avoir créée et envoyée aux clients, ils auront déjà en tête que leurs photos seront présentées en ligne, avec des produits à la vente. Expliquez-leur qu’ils auront la liberté par exemple de profiter de leurs 10 tirages offerts, et que d’autres formats seront disponibles ! En plus d’augmenter votre chiffre d’affaires, vous renvoyez une image professionnelle : votre prestation ne s’arrête pas après le shooting, vous vous présentez en véritable soutien et accompagnateur pour vos clients.
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Notez toutes les informations
Lors de vos rendez-vous clientèle, posez un maximum de questions. Si vos futurs clients viennent vous voir pour une prestation, il y a forcément une histoire derrière, un objectif. Essayez-d’en savoir plus sur leurs motivations, leur vie familiale, des petites anecdotes… Cela ne va pas directement impacter vos ventes, mais vous pourrez nouer une vraie relation avec vos clients, et comprendre ce qui leur plaira !
Envoyez un questionnaire avant le shooting
Juste avant le shooting, envoyez un questionnaire à vos clients pour mieux les connaitre. En fonction du type de reportage que vous allez faire, posez des questions dont les réponses pourront vous donner des indications sur les personnes que vous allez photographier. C’est aussi une manière de connaitre leurs hobbies, leurs rêves, et de pouvoir mieux les cerner pour leur proposer ensuite les bons produits photos !
